Кейсы учеников
Статьи
Как оживить старую базу и увеличить прибыль запуска в 2-3 раза?

Начнем с боли, которая известна всем продюсерам:

Средняя температура по больнице онлайн-образования
Получили 1.000 регистраций, на вебинар пришли 350 человек, до конца досидели 200, заявок 16 и каких-то 9 продаж, даже не 10. Это средние результаты по рынку, возможно у кого-то лучше, у кого-то хуже. Но если это первый запуск и у продюсера и у эксперта, то при обсуждении результатов может возникнуть такой вопрос:

Эксперт сообщает продюсеру, что у него были другие ожидания от запуска. Братья Коэны 2013г
В этой статье давайте разберемся что происходит с остальными 984 зарегистрировавшимися и как их монетизировать, чтобы они не лежали мертвым грузом (а на геткурсе вы за них еще и платите).

База — это ваша личная нефть, за которую вы уже заплатили.

В нее входят текущие клиенты — те, кто уже купил продукт. Отказники — те, кто отказался от покупки. И остальные — подписчики в социальных сетях и месенджерах. Такая база есть у каждого, кто когда-либо закупал рекламу. Именно она является главной подушкой безопасности, когда деньги нужны срочно и быстро.

Две самых частых ошибки продюсеров при работе с базой— отсутствие взаимодействий или изнасилование подписчиков однотипными продающими рассылками.

Что будет если не работать с базой?

Если мы базу не монетизируем, то спустя какое-то время увидим, как эти люди покупают у наших конкурентов, потому что потребность их не закрыта.

И чтобы не допустить подобной ситуации, нужно запомнить важную мысль: «Если клиент у вас не купил, это не значит, что он теперь у вас никогда ничего не купит!»

96% человек в России не покупают сразу — и это нормально. Однако многие продюсеры про это забывают и начинают пытаться манипулировать трафиком, снижать цену лида, демпинговать.


Рассуждения о том, что раньше было лучше
И это приводит к тому, что:

  • ROMI падает
  • Цена клиента растёт
  • Отдел продаж сидит без заявок
  • Происходит кассовый разрыв
  • Падает рентабельность
  • План не выполняется
Мы фокусируемся только на тех самых 4%, с которыми фактически работаем, но абсолютно забываем про остальные 96%. А между тем, 65% из них заявили о своей потребности (зарегистрировались на вебинар), но даже не увидели вашего предложения (не дошли на вебинар).

Работа с базой — это бесконечная последовательная цепочка попыток продать.

Ни в коем случае не нельзя останавливаться, если клиент не купил один раз. Он может сделать это спустя время — неделю, месяц или даже год.

Способы работы с базой

Как закрыть на продажу 96% потенциальных клиентов, которые заинтересованы в продукте, но не купили?

Один из самых эффективных способов — это создание акций и специальных предложений.

Существует масса инструментов, которыми можно привлечь внимания потенциальных клиентов:

  • Доступ без ограничений
  • Гарантированные бонусы
  • Пригласи друга
  • Повторное прохождение по специальным условиям
  • Особый поток (приглашенный эксперт, новый модуль и т.д.)
  • Пакетные предложения
Разработка акции — это не просто единоразовая рассылка сообщения по всей базе. Это пошаговый бизнес-процесс, требующий системного подхода. Существует 4 этапа разработки акций:

4 этапа разработки акций
  1. Анонсирование акции
Цель этапа — привлечь внимание, анонсировать акцию, подготовить базу, чтобы обеспечить максимальный охват, вовлеченность аудитории и дальнейшие регистрации на участие в акции.

Для того, что привлечь внимание и анонсировать акцию необходимо продумать инфоповод для своего предложения. Инфоповодом акции должно выступать какое-то событие, чтобы люди понимали от чего такая щедрость. Это может быть все, что угодно: черная пятница, Новый год, день рождения сына маминой подруги и еще 30 поводов и событий на каждый день месяца.


2. Удержание внимания

Цель этапа — заинтересовать аудиторию специальным предложением, одновременно отрабатывая возражения, закрывая боли и потребности.

Нестандартный подход очень повышает вовлеченность и охват, поэтому подумайте, как вы можете заинтересовать аудиторию. Например, можно в email письмах добавить навигацию, в телеграм-канале подключить реакции и чат для обратной связи, таким образом вы приучите людей с вами общаться и взаимодействовать.

Почему в инстаграм была такая вовлеченность? Потому что пользователь мог почувствовать себя сопричастным. Он мог поставить реакцию, написать комментарий, выразить свое мнение. И если в рассылке люди поймут, что они могут с вами хоть как-то взаимодействовать, то легче и быстрее решаться на покупку. Так как продажа — это тоже взаимодействие.

Телеграм-канал «Таня, так ты же Produser»
3. Окно продаж

Цель этапа — внедрять механики проведения акции, которые вызовут у клиента желание купить сейчас, а не потом.

Способы повышения продаж:

  • Автодозвон по всей базе
  • Тающая скидка (на все или отдельные продукты)
  • Ограниченное количество мест
  • Моментальная выгода
  • Социальное доказательство
4. Дожим

Цель этапа — дожать тех, кто принимал участие в нашем спецпредложении, но не купил и следить за исправностью всех технических моментов.

Одним из работающих инструментов дожима является дополнительное окно продаж. Как оно работает?

Закрываем основное окно продаж, делаем перерыв на выходной и дальше даем возможность купить тем, кто не успел: «По многочисленным просьбам продлеваем возможность присоединиться к нам на еще один день». И при помощи отдела продаж обрабатываем заявки от тех, кто не успел вписаться ранее.

Основные выводы:

Грамотная работа с базой — фундаментальная основа системного бизнеса, способная в 2-3 раза увеличить продажи и прибыль вашего бизнеса без дополнительных вложений и трафика. И, если с базой не работать, она уйдет к конкурентам.

Хочешь так же?
Регистрируйся на бесплатный вебинар
Зарегистрироваться